SM – Block 1

Modulplan_Strategic_Management_HS15_16

Vorbereitung

Lernziele

  • Ich kann die begrifflichen Ursprünge des strategischen Managements (SM) benennen.
  • Ich kann verschiedene Strategieverständnisse veranschaulichen.
  • Ich kann Modelle wiedergeben, um zu erklären, wie sich Strategien in Unternehmen formieren.
  • Ich kann die wichtigsten Dimensionen zur prozessualen Gestaltung einer strategischen Initiative auf mein Unternehmen anwenden.

Entwicklung des strategischen Managements (S.7)

Stichworte aus dem Buch “Strategic Management” von Günther Müller-Stewens und Christoph Lechner

Historische Skizze

  • Theory of the Growth of the Firm
  • “It is the heterogeneity, and not the homogeneity, of the productive Services available or potentially available from its resources that gives each firm its unique character.”
  • Structure follows Strategy.
  • Formulierung und Implementierung
  • SWOT-Analyse
  • Produkt-Markt-Matrix
  • Prozess und Inhalt
  • Market-based View
  • Transaktionskostentheorie
  • Strategic Change & Renewal
  • Resource-based View
  • Dynamic Capability View (ab 21. Jahrhundert)

Charakteristika des Strategischen Managements (S.14)

Vier zentrale Fragestellungen
  • Wie verhalten sich Unternehmen?
  • Was ist der Mehrwert, den eine Zentrale (Corporate Center) in einer diversifizierten Unternehmung generieren kann?
  • Warum unterscheiden sich Unternehmen voneinander?
  • Was bestimmt Erfolg oder Scheitern im internationalen Wettbewerb?
Forschungsströme
  • Industriestruktur: Analyse & Evolution
  • Geschäftsstrategie (einer strategischen Geschäftseinheit)
  • Unternehmensstrategie (Konzern, Unternehmensgruppe)
  • Kooperative Strategien (Allianzen & Netzwerke)
  • Corporate Governance & Führung
  • Organisation: Design & Wandel
  • Internationalisierung & Globalisierung
  • Wissensmanagement: Lernen, Technologie & Innovation
  • Strategisches Denken: Entscheidungen und der Strategieprozess
  • Unternehmertum: Ir
  • Interdependenzen zwischen Unternehmen, Regulatoren, NGOs und der Gesellschaft (Stakeholder)
Was ist das Strategische Management?
  • Strategie als Position
  • Strategie als Performance-orientiertes Handeln
  • Strategie als Streben nach Einzigartigkeit
  • Strategie als Anpassungsprozess
  • Strategie als Management von Initiativen
  • Strategie als Allokation von Ressourcen

Im Strategischen Management geht es somit um die Realisierung einer angestrebten Leistung für die Anspruchsgruppen eines Unternehmens; dies kann erreicht werden durch geplante und emergente Initiativen sowie den Einsatz von Ressourcen, die zu einer einzigartigen Positionierung und nachhaltigen Wettbewerbsvorteilen verhelfen.

Herausforderungen und Konsequenzen
  • Unsicherheit und Dynamik
  • Komplexität
  • Mehrdeutigkeiten und Eigeninteressen
  • muddling through > Durchwursteln
  • Geplante Evolution als Mittelweg zwischen Durchwursteln und Totalplanung

Der General Management Navigator (GMN)

Aufbau, zugrunde liegende Leitdifferenzen und Verwendungsmöglichkeiten des GMN.

Einleitung

Anspruchsgruppen (Stakeholder) prägen die relevante Aussenwelt eines Unternehmens.

unternehmen-umwelt-verhältnis

Aufbau und Felder des GMN

Der_General_Management_Navigator

 

  1. Initiierung: Strategieprozesse lancieren
  2. Positionierung: Das Verhältnis zu den Anspruchsgruppen bestimmen
  3. Wertschöpfung: Das Geschäftsmodell gestalten
  4. Veränderung: Das Unternehmen erneuern
  5. Performance-Messung: Fortschrittsbeobachtung und Feedback
  6. Die zentralen Fragestellungen des GMN

 

IIA – Block 3

Vorbereitung

Freigabe des GDrives für die weitere Bearbeitung der Aufgaben zur Fallstudie Blizzard Sport GmbH. Im GDrive unter den Aufgaben befindet sich bereits eine Vorlage (gdoc) zur laufenden Erarbeitung der Aufgabe durch alle Teammitglieder.

Der Hauptfokus liegt dabei auf der Materialwirtschaft in ERP Systemen. Auch sollen die Vor- und Nachteile im Vergleich des Einsatzes von SAP gegenüber SEMIRAMS erarbeitet werden.

 

IIA – PVA Block 2

Einführung in den Vertrieb

Supply Chain

IIA-SupplyChain

Funktionen des Vertriebs

  • Kontaktfunktion
  • Beratungsfunktion
  • Abschlussfunktion
  • Vetreuungsfunktion

Vertrieb und Marketing

Rolle des Verkaufs im Marketing

Vetrieb aus Strategieperspektive

Die Gestaltung eines Betriebs soll sich aus der Geschäftsstrategie ergeben

4P des Marketing

  • Product
  • Price
  • Place
  • Promotion

Distributionspolitik

  • Distributionskanäle
  • Physische Distibution

Channel Policy

  • Absatzmittler
  • Indirekter Absatz > Handel
  • Direkter Absatz > Unternehmenseigene Organe
  1. Standort
  2. Transport
  3. Lagerhaltung

Preispolitik

Umfasst alle Vereinbarungen über das Entgelt des Leistungsangebots, über mögliche Rabatte und darüber hinausgehende Lieferungs-, Zahlungs-, und Kreditierungsbedingungen sowie die Preisdurchsetzung am Markt.

Organisationsstruktur Sales&Distribution

  • Mandant
  • Buchungskreis
  • Kreditkontrollbereich
  • Verkaufsorganisation
  • Vertriebsweg
  • Sparte
  • Vertriebsbereich
  • Werk
  • Andere
    • Versandstelle
    • Ladestelle
    • Verkaufsbüro
    • Verkausgruppe
    • Verkausperson

IIA – Block 2

Vorbereitung Block 2

Erarbeitung der Theorie zum Thema Vertrieb.

Abbildung der Organisationsstruktur des Vertriebs

  • Konzeptionelle Sichten
    • Einkauf
    • Vertrieb
    • Buchhaltung
    • Materialwirtschaft
  • Übergeordnet über allen Organisationseinheiten ist der Mandant. Hierarchisch untergeordnet werden dem Mandant:
    • Verkaufsorganisation
    • Vertriebsweg
    • Sparte
  • Eine Verkaufsorganisation ist eine verkaufende Einheit im rechtlichen Sinne, d.h. sie ist verantwortlich für die Produktehaftung und andere Regressansprüche der Kunden
  • Die Organisation im Verkauf wird mit Elementen beschrieben:
    • Verkaufsbüro (Niederlassung)
    • Verkäufergruppe
    • Verkäufer

Stammdaten

  • Im Betrieb werden Stammdatensätze benötigt und von Vertriebsmitarbeitern gepflegt:
    • Kunden (Geschäftspartner)
    • Materialien (Produkte, Dienstleistungen)
    • Konditionen (Preise, Zu- und Abschläge)
  • Kuchungskreisdaten beinhalten Daten wie:
    • Zahlungsbedingungen
    • Mahnverfahren
    • Abstimmungskonto
  • Das Abstimmungskonto ist ein Unterkonto des Kontos Forderungen aus Lieferungen und Leistungen
  • Vertriebsbereichsdaten:
    • Daten zur Auftragsbearbeitung
    • Versanddaten
    • Rechungsdaten
  • Die Materialdaten beinhalten allgemeine Daten, welche im gesamten Unternehmen Gültigkeit besitzen:
    • Materialnummer
    • Bezeichnung
    • Gewicht
    • Volumen
  • …und auch werksseitige Daten wie:
    • Herstellkosten
    • Exportdaten
    • lagerortspezifische Daten (Temperatur- und Raumbedingungen)
    • vertriebsspezifische Daten (Verkaufstexte, Versanddaten, Mindestmengen)
  • Neben dem Vertrieb greifen auch andere Unternehmensbereiche auf Stammdaten zu
  • Beispielsweise Vertriebssicht für Materialinformationen:
    • Grunddaten und Mengeneinheiten
    • Gruppierungen und Steuerklassifikation
    • Vergriesdaten und Versanddaten
    • ein- oder mehrzeiliger Text für Verkaufsbelege
  • Gruppierungen dienen zur Erleichterung von Auswertungen
  • Mengeneinheiten sind für Lagerung, Verkauf und Transport definiert (Kiste, Palette, Karton)
  • Weitere vertriebsrelevante Daten:
    • Mindesmengen
    • Pack- und Transportmittel
    • Stücklisten
    • Status eines Materials im Vertrieb
    • Sortiment
    • Bestände
  • Materialfindung: Bei nicht vorhandensein des Originalmaterials kann je nach Situation auf ein Alternativmaterial zurückgegriffen werden.
  • Konditionen
    • Preise (werden entweder einem Material oder individuell einem Kunden zugeordnet)
    • Zu- und Abschläge
    • Zur Flexibilität werden Konditionen separat in sogenannten Konditionssätzen hinterlegt
  • Preisfindung
    • Der Bruttopreis des Materials setzt sich aus mehreren Elementen zusammen:
      • Nettopreis
      • Zu- und Abschläge
      • Fracht
      • Verkaufssteuern
    • Incoterms
      • International Commercial Terms -> Internationale Handelsklauseln -> Regeln im Frachtverkehr über die Interpretation der am häufigsten verwendeten Abkürzungen im internationalen Handel. Die Abkürzungen bestehen aus drei Buchstaben (z.B. FOB – Free on Board).
  • Vertriebsabsprachen
    • Rahmenverträge (längerfristige Vereinbarung mit einem Lieferanten zu festgelegten Konditionen)
    • Bonusabwicklungen (in Abhängigkeit vom Umsatz über gewissen Zeitraum)
    • Promotions- und Verkaufsaktionen (Marketingplan, Menge von Konditionssätzen)

Geschäftsvorfälle im Vertrieb

  • Wesentliche Vertriebsaktivitäten sind:
    • Akquisition
    • Abwicklung von Kundenanfragen
    • Versand
    • Fakturierung
  • Belegfluss = Kontakt > Anfrage > Angebot > Auftrag > Lieferung > Warenausgang > Faktura
  • Geschäftsarten
    • Anfrage und Angebot
    • Auftrag
    • Kundeneinzelfertigung
    • Leihgut
    • Reklamation
    • Umlagerungen

Funktionen für den Innen- und Aussendienst

  • Erfassung von Kundendaten
  • Wettbewerber und ihre Produkte
  • Kundenkontakte (Telefongespräche, Kundenbesuche, Zusendung von Broschüren)
  • Mailing-Aktionen (CRM-Systeme)

Verkauf

  • Funktionen sind die Bearbeitung und Überwachung von:
    • Anfragen und Angebote
      • Materialdaten
      • Preise
      • Lieferzeiten
      • Lieferkonditionen
      • Gültigkeitsraum
      • Hat Einfluss auf Materialbedarfsplanung
    • Aufträge
  • Verfügbarkeitsprüfung und Versandterminierung
    • ATP-Mengen (Available-to-promise)
    • Negative Verfügbarkeit ergibt automatisch einen neuen frühestmöglichen Liefertermin
    • Ermittlung des Materialbereitstellungstermins:
      • Route
      • Versandstelle
      • Ladegruppe
      • Gewichtsgruppe

Versand

  • Der Versand stösst den Warenausgang an
  • In einer Lieferung werden Auftragspositionen gemeinsam beliefert, die in den Versandkriterien übereinstimmen
  • Typische Funktionen:
    • Versandstellenfindung: Wo, wie, wie schnell.
    • Terminverfolgung: rechtzeitige Übermittlung der anstehenden Auslieferungen an die zuständigen Versandabteilungen
  • Routenfindung und Transportzeitermittlung
    • Land und Abgangszone der Versandstelle
    • Versandbedingung aus dem Auftrag
    • Spezielle Informationen aus den Materialstammdaten
    • Land und Bestimmungszone des Warenempfängers
  • Transitzeit = reine Transportzeit
  • Richtzeit = Kommissionierung und Verpackung
  • Kommissionierung = termingerechte Bereitstellung der Ware in richtiger Menge und Qualität für den Versand
  • Verpacken: Die zulässigen Versandmittel für Materialien werden beim Customizing festgelegt
  • Warenausgang: Versandaktivitäten sind abgeschlossen, wenn die Ware das Werk verlässt
    • Warenbestand wird reduziert und Wertveränderungen in Buchhaltung erfolgen
    • Lieferstatus wird aktualisiert
    • Stornierung oder Löschung des Warenausgangs ist nicht möglich

Fakturierung

  • Die Fakturierung schliesst die Geschäftsvorgänge im Vertrieb ab. Fakturen sind Rechnungen aufgrund von Lieferungen und Leistungen, Gut- und Lastschriften, Proformarechnungen, Retouren und Stornierungen
  • Es gibt immer einen Referenzbeleg
  • Eine Rechnung kann durch das Bearbeiten des Fakturavorrates sowie durch explizites Fakturieren oder im Batchbetrieb, z.B. bei Sammelrechnugen am Monatsende erstellt werden